Интернет-магазины: как реализовать триггеры для роста продаж
Андрей Батурин,
Андрей Батурин
Каждый владелец интернет-магазина мечтает, чтобы все посетители волшебным образом нажимали кнопку «Купить». Получить 100%-ную конверсию — задача фантастически сложная, нереальная. Однако существуют триггеры, грамотное использование и расстановка которых действительно поможет росту продаж в интернет-магазине. Как реализовать триггеры, что это, как работает?
Отличие триггеров от призывов к действию на сайте##
Мы часто сталкиваемся с триггерами в офлайн- и онлайн-магазинах. Самыми распространенными в супермаркетах и других торговых точках приманками выступают:
- Акции, скидки, распродажи, которые привлекают покупателей низкими ценами;
- Предоставление в будущем скидок по купонам, условиям партнерских программ, клубных карт;
- Выкладка товаров в наиболее заметных местах — на уровне взгляда, в прикассовых зонах, где расчет делается на импульсивную покупку и т. д.
Это обычные примеры, с которыми приходилось сталкиваться каждому. Как стимулировать рост продаж в интернет-магазине, где нельзя поставить девушку-промоутера или задействовать прикассовую зону?
В основе использования триггеров в Сети лежат действия посетителя сайта. А также некие события, которые могут повлиять на принятие решения о покупке. Часто триггеры путают с призывами к активным действиям (CTA).
Чтобы разграничить эти понятия, надо понимать, что:
- Триггер — это смягченное, часто скрытое или размытое воздействие. То есть это некая манипуляция, которая исподволь подталкивает покупателя к приобретению товара. К примеру, само наличие в каталоге разделов «Распродажа», «Новинки», «Хиты продаж» уже является триггером. Эти группы товаров призваны привлечь на себя внимание определенной группы потребителей: тех, кто хочет сэкономить, тех, кто следят за модой или актуальными тенденциями и пр.
- Призыв к действию — это не скрытое, а явное воздействие. Кнопка «Купить» или «Заказать», воззвание обратиться к менеджеру или консультанту не имеет никакого завуалированного смысла. Человеку четко сообщают, каких действий от него ждут.
Отличие достаточно простое и понятное. «Спусковым крючком» могут выступать разные элементы сайта — от конкретного слова до целостного дизайна, информационного блока, отдельных фишек каталога. Теперь посмотрим, как реализовать триггеры, чтобы они привели к росту продаж в интернет-магазине.
События
Все люди ищут подарки к праздникам, памятным датам. Каждая девушка подбирает гардероб к новому сезону или торжеству. Молодежь следит за выходом новых версий гаджетов, игр и т. д. Любое подобное событие можно и нужно использовать в качестве триггера.
Поэтому многие интернет-магазины формируют и предлагают подборки такого типа:
- ТОП-100 подарков на Новый год;
- 5 идеальных луков сезона «Осень-Зима 2018»;
- Осенняя мегараспродажа в магазине косметики;
- Поступления новых моделей смартфонов для Z-поколения и пр.
Преимущества
Это классический раздел любого сайта и интернет-магазина. Важно показать выгоду потенциального покупателя от сотрудничества именно с вами.
К сожалению, часто преимущества описываются автоматически, чтобы было как у всех. Не стоит в тысячный раз писать про огромный ассортимент и скидки постоянным покупателям. Ищите и описывайте реальные отличия от конкурентов. Также следует относиться к описанию товаров.
Быстро и просто
Интернет-пользователи хотят и любят экономить время. Если бы это не было правдой, они бы не покупали в интернет-магазинах, а шли в офлайн.
Поэтому посетителю надо максимально доступно показать, что покупка в вашем онлайн-каталоге — операция чрезвычайно простая и быстрая.
Как это обычно реализуют:
- Расписывают наглядно и пошагово этапы сотрудничества: увидел – заказал – получил – оплатил;
- Оформляют инфографикой: как пользоваться корзиной, как оформить заказ и оплачивать товары;
- Используют элементы дизайна, чтобы клиент видел, замечал все необходимые функции;
- Располагают информационные блоки, контакты, формы обратной связи так, чтобы человек всегда знал, где и как получить нужные данные.
Вообще простота функционала — одно из главных достоинств интернет-магазина. Сложные и затянутые процессы не нравятся пользователям.
Новинки
Активные пользователи Интернета предпочитают быть в тренде. Им важно получить не залежавшийся товар, а действительно выгодное и новое предложение магазина. Важно и просто следить за тем, какие ноу-хау возникают на рынке.
Поэтому классическими триггерами выступают:
- Раздел «Новинки»;
- Рассылки «Новые поступления»;
- Пометки New в каталоге товаров и т. д.
Сравнительный анализ
Частенько до приобретения покупатель ищет возможность сравнить товары, цены, характеристики, условия. Если он не получит эту опцию в вашем интернет-магазине, то уйдет искать ее к конкурентам. Поэтому обязательно подумайте, как реализовать триггер в виде сравнительного функционала.
Это могут быть видео-обзоры, сравнения стоимости, условий обслуживания или нескольких моделей. Акция «Найдете дешевле, чем у нас, вернем разницу» работает по этому же принципу.
Угроза потери и дефицит
Такие примитивные технологии, как ограничение предложения во времени, пространстве и по кругу лиц, все еще работают. Угроза упустить шанс совершить очень выгодную покупку мотивирует клиента на совершение активных действий.
Что используют:
- Таймеры;
- Ограничение количества товаров;
- Ограничение числа участников акции;
- Лимитированный выпуск;
- Лимит действия специальной цены.
Социальные доказательства
У нас есть большая публикация про RTB, и здесь скажем только, что их нужно использовать. Отзывы, достижения, доказательства экспертности, репутационный контент тоже выступают своего рода триггерами.
Стадное чувство
Социальные связи и статус играют огромную роль, когда человек делает выбор.
Мнение других, как ни крути, оказывает большое значение. Иначе мы бы не читали отзывы, не пользовались гаджетом или косметикой, которую использует любимый актер или певица. Размещайте в интернет-магазине виджеты социальных сетей, данные о количестве ваших подписчиков, сколько просмотров у страницы или продаж у товара. На этот же эффект рассчитаны разделы «Популярное», «Хиты продаж».
Противоположность: эксклюзивное предложение
В равной степени многие хотят не только быть как все, но и выделяться из толпы.
Поэтому спросом пользуются товары:
- Limited edition;
- С VIP-статусом;
- Как у Жаклин Кеннеди;
- Редкие, уникальные, в единственном экземпляре и пр.
Услуга за услугу
Психологическая уловка: человек, получивший какую-то выгоду, хочет отплатить дарителю той же монетой, чувствует необходимость предоставить что-то взамен. Это часто используется в интернет-маркетинге: посетителю сайта предоставляется что-то бесплатно — тестовый период, подарок, бесплатная консультация. Действия совершаются не по доброте душевной, а в расчете, что если человек и не сделает покупку сразу, то непременно вернется позднее. Или же следом за подарком располагается призыв к нужному для интернет-магазина действию — отметить товар лайком, оставить отзыв, подписаться в соцсетях.
Интрига
Замечали, как часто действие в сериалах обрывается на самом интересном месте? Заинтригованный зритель с нетерпением ждет выхода следующей серии и продолжения истории.
Эту же роль в интернет-магазине может сыграть контент, важно лишь, чтобы он на самом деле был захватывающим. Иногда полезно окружить товар некой тайной. Обязательно надо использовать цепляющие заголовки и привлекательные коммерческие предложения.
Эмоциональная составляющая
Есть контент, который не несет видимой пользы, но добавляет популярности интернет-магазинам. Это не одни лишь котятки, еноты и маленькие дети, хотя они, вызывающие умиление, выдвигаются на первые места.
Симпатичные картинки, видео, обзоры участием котиков, малышей вызывают положительные эмоции, что располагает к себе часть целевой аудитории, преимущественно женскую. Это могут использовать и интернет-магазины: не надо думать, что котики — территория социальных сетей. «Трогательный» контент можно помещать в email-рассылки, в рекламу, в блог.
Играть можно не только на положительных эмоциях. Страх тоже часто используют. Это не значит, что посетителей нужно пугать и устрашать — страхи бывают разные. Кто-то боится плохо выглядеть, быть не в тренде, набрать лишний вес, выбиться из современного ритма т. д.
Задаром и компания
Тяга людей к халяве — один из самых мощных триггеров. Не все, конечно, жадные, но получить что-то по сниженной цене или воспользоваться бесплатным предложением захотят очень многие.
Это можно применить с пользой для интернет-магазина. Розыгрыши призов, акции «Три по цене двух», «Вторая футболка — в подарок», бесплатные пробники, безусловно, обретут своих получателей. Это и повысит конверсию, и улучшит поведенческие факторы. Опять же, у таких пользователей вполне можно попросить о небольшой услуге: репосте, отзыве, подписке.
— Триггеры — приемы, которые обязательно надо применять. Делать это нужно продуманно и аккуратно. Опасайтесь переусердствовать! Это не единственный способ добиться роста продаж интернет-магазина. Советуем также изучить наши публикации на темы:
— Конверсия и методы ее повышения;
— Воронка продаж: реализация на сайте ;
— 15 лайфхаков для контент-маркетолога;
— 7 критериев оценки интернет-магазина.
