Сайты
7 критериев оценки
интернет-магазина
Андрей Батурин,
Андрей Батурин
Представим ситуацию: вы заказали разработку интернет-магазина, получили сайт, вложились в рекламу, используя разные ее возможности. Вроде бы для успеха все готово, но маркетинговые бюджеты растут, а что из инструментов действительно эффективно — непонятно.
Чтобы проанализировать ситуацию, необходимо знать ключевые показатели и регулярно их оценивать. Это поможет избежать лишних трат и использовать только эффективную рекламу. Как это реализовать — расскажем в настоящей публикации.
№ 1. Конверсия
Основной показатель, демонстрирующий эффективность сайта. Это процентное соотношение активных покупателей, которые совершили значимые действия в онлайн-магазине и их общее количество. Действия, которые нужно учитывать, могут быть различными: покупка, регистрация, заявка, вопрос менеджеру.
Формула: число активных посетителей x 100 % / общее число посетителей
Пример: Интернет-магазин занимается продажей диванов. За день его посетили 500 пользователей, оформили покупку 14. Конверсия составит: 4*100 / 500 = 2,8%.
№ 2. Цена конверсии
Эта величина покажет, насколько велики затраты на привлечение посетителя, который в итоге сделал покупку или иначе проявил активность.
Формула: Затраты в день / число активных посетителей
Пример: Для получения конверсии в 2,8 % пришлось потратить на рекламу в месяц 30 тыс. р., значит, в день – 1 тыс. р. При этом из 500 посетителей 14 оказались готовыми совершить покупку. 1 000 / 14 = 71,4 р. – это стоимость каждой конверсии. Если себестоимость дивана – 10 тыс. р., а на сайте он продается за 15 тыс. р., то валовая прибыль составит: 15 000 – 10 000 – 71,4 = 4 928, 6 руб.
№ 3. ROI
Показатель Return on Investment — это рентабельность вложений. Крайне важен для оценки эффективности рекламы, поскольку отражает, насколько инвестиции в нее увеличивают продажи.
Формула: Валовая прибыль / вложения x 100
Пример. Онлайн-каталог диванов получает с каждой продажи 4 928, 6 руб., при этом тратит на нее 71,4 руб. ROI одной продажи составит 6 902,8 %.
№ 4. Средний коэффициент закрытия лида
Average Lead Close Rate – это усредненный уровень или коэффициент лида (или обратившегося посетителя), который демонстрирует полезность воронки продаж. Анализ, проводимый по итогам каждого месяца, позволит понять результативность отдела продаж и качество целевого трафика.
Формула: Новые клиенты / Общее количество лидов
Пример: В январе в интернет-магазин обратилось 2 500 клиентов, но продажи совершили только 85 из них. Значит, ALCR составит 0, 034 %. Обратное соотношение покажет, что из 100 лидов покупку совершает 1. Насколько это эффективно для бизнеса, зависит от его специфики.
№ 5. CAC
Это стоимость приобретения клиента, сокращение от английского Customer Acquisition Cost. Цена привлечения каждого покупателя важна для оценки окупаемости вложений. Расчеты можно выполнять по разным периодам: за год, месяц, квартал. Чтобы он оказался наиболее полезным, в совокупную цену стоит включать не только стоимость маркетинговых, рекламных кампаний, но и оплату труда, прочие затраты.
Формула: САС = Общая цена маркетинга и продаж / Новые клиенты
Пример. В 2017 году было потрачено 1 000 000 руб., количество покупателей за этот период составило 12 000. Соответственно, цена привлечения одного — 83, 3 р.
№ 6. САС и его безубыточность
Иными словами, это самоокупаемость цены привлечения одного покупателя. Величина укажет на число месяцев, в течение которых вы получите назад САС с учетом среднего показателя доходов и расходов за этот период.
Формула: период самоокупаемости CAC = CAC / доход в месяц - расход в месяц
Пример: В месяц было потрачено 83 333, 33 р., величина дохода – 100 тыс. р., при этом САС равен 83,3 р. Значит, самоокупаемость CAC составит = 83,3/ (100 000 – 83 333,3) = 0, 005 месяца.
№ 7. LTV
Сам по себе это показатель длительности взаимодействия, аналог английского Life Time Value. Соотношение LTV и CAC показывает ценность покупателя за весь период его сотрудничества с компанией. Это постоянная, а точнее пожизненная ценность САС. «Пожизненная» здесь означает период времени от первого приобретения клиента до полного прекращения коммерческого взаимодействия с интернет-магазином.
Формула: LTV:CAC
Формула позволит определить, эффективен ли бизнес, есть ли у него перспективы дальнейшего существования и прогресса. Хорошим считается показатель LTV:CAC, троекратно и более превышающий CAC.
— Пользуйтесь этими простыми формулами, чтобы оценить текущую ситуацию с продвижением онлайн-бизнеса и его рекламой, составляйте прогнозы, разрабатывайте стратегии, эффективно планируйте маркетинговый бюджет, избавляйтесь от того, что мешает расти.
