Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution
Психология продаж на страже роста конверсии
Андрей Батурин,
Андрей Батурин
Есть распространенные методы, основанные на психологии, которые общеизвестны и практикуются всеми: логичная и простая структура сайта, цепляющие заголовки, заметные призывы к действию. Но это лишь верхушка айсберга: посмотрим, что лежит глубже, и постараемся ответить на вопрос: как повысить конверсию с помощью психологии продаж?
Психологическая разница офлайн и онлайн торговли
Психологи давно изучают поведение потребителя, потому вывели ряд законов относительно того, как влиять и взаимодействовать с человеком, чтобы он совершил покупку. Но в офлайне применяются методы, которые в Интернете не совсем работают. Почему так получается?
Когда человек приходит в магазин, он при выборе может руководствоваться данными, получаемыми от всех основных органов чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания, а иногда и вкуса, когда дело касается продуктов питания. При интернет-покупках ключевым органом восприятия становится зрение, к которому последнее время все чаще подключается слух (в основном, за счет видеомаркетинга). Но 3 чувства все равно выпадают из спектра влияния: товар, приобретаемый онлайн, нельзя пощупать, примерить, попробовать, понюхать.
Поэтому у всего бизнеса, присутствующего в Сети, появляются новые задачи, которых не было в офлайне: развеивать опасения, которые покупатель испытывает, приобретая товар без возможности оценить его в реальности.
Для этого нужен такой контент на сайте, который будет работать, как и обычные приемы психологии продаж.
Задачи, с которыми ему предстоит справляться:
- убеждение,
- мотивация,
- стимулирование,
- использование триггеров и других психологических крючков.
Это поможет повысить конверсию сайта!
Психология продаж онлайн: методы влияния на покупателя
Люди покупают только то, что помогает им решить конкретную задачу. Охлажденный напиток — чтобы утолить жажду. Айфон — для имиджа и удобства. Разработку сайта — для развития бизнеса и получения современного продающего инструмента в Интернете.
Вопрос: как доказать посетителю сайта, который может воспринимать только визуальный и иногда аудио-ряд, что именно ваш товар или услуга решит его проблему?
В игру вступают психологические методы убеждения. Пользуйтесь ими, думайте, как внедрить на своем ресурсе!
Применяйте методику увлекательного рассказа
Как делать это правильно, как создавать интересные истории, читайте в нашей статье про сторителлинг.
Демонстрируйте товар в реальной обстановке
Понятной и привычной пользователям. Товар, информация о котором размещена на сайте, даже если сопровождается фото, то воспринимается абстрактно, не так, как в реальности.
Факт: большинству людей трудно понять габариты, если они приведены в цифрах. Поэтому стоит, к примеру, сфотографировать смартфон не на полке, а в руке.
Используйте максимум средств, чтобы завоевать доверие покупателя
Что этому помогает:
- Мнение других людей, обычных или известных. Поэтому хорошо использовать отзывы (реальные, а не фейковые!), сотрудничество с лидерами мнений;
- Бесплатная демонстрация продукта. Да, все любят получать подарки просто так. А когда подарок получен, сложнее воздержаться от ответной любезности: подписаться на сообщество, оставить лестный отзыв, купить что-то;
- Возможность обмена или возврата. Именно риск потратить деньги впустую и не получить товар больше всего пугает людей в интернет-шопинге. Своего покупателя надо убедить, что он не окажется в подобной ситуации;
- Другие социальные доказательства (от демонстрации наград до сарафанного радио);
- Личное знакомство с директором компании, ее сотрудниками, продавцами, экспертами. Показывайте их на фото, в видео, публикуйте статьи и заметки от их имени. Когда человек знает людей, которые находятся «по ту сторону экрана», он склонен больше доверять компании.
Учитывайте то, как покупатели воспринимают цену
Низкая и высокая стоимость каждым человеком воспринимаются по-своему, это субъективная оценка, а не объективная. Но цена при выборе — очень важный фактор, который часто становится решающим. Поэтому нужно уметь ее правильно подать, в том числе с психологической точки зрения.
Для этого можно:
- Показывать цены в сравнении, к примеру, демонстрировать по 3 карточки товаров, где будут представлены разные ценовые сегменты;
- Сначала раскрывать многообразие преимуществ товара, его практическую ценность, а лишь затем показывать его стоимость. Человек должен понимать, за что именно отдает деньги;
- Ограничить предложение. Конечно, навязчивые баннеры с обратным отсчетом уже никого не удивляют и даже редко вызывают доверие. Но можно обыграть эту ситуацию иначе.
- Предлагать скидки. Или указывать не саму скидку, а будущее повышение цены. Последнее работает лучше.
- Располагать то, что нужно быстрее или больше продать, в центре, визуальном или условном. Когда размещено среднее (третье) предложение, то многие предпочтут именно его, как некую альтернативу двум противопоставленным вариантам.
Показывайте красивых и счастливых людей
А еще улыбающихся детей, умилительных зверушек и иные положительные эмоции. Важно создать правильный ассоциативный ряд: стильный и довольный молодой человек с новым смартфоном в руке на фото воспринимается пользователем примерно так: «если у меня будет такой же гаджет, я тоже стану стильным и довольным».
Делайте заметнее тригерры, CTA, формы онлайн связи
Когда важнейшая кнопка «Заказать», «Купить», «Позвонить» сливается с другими элементами дизайна, то посетитель может просто не заметить ее. Это не значит, что нужно делать огромную красную кнопку на половину экрана. Она должна быть визуально привлекательной и приметной.
То же касается выгодных предложений: можно контрастно подчеркнуть раздел с распродажами, чтобы на него обращали больше внимания. Можно сделать оригинальное оформление для формы заказа звонка или онлайн-консультанта. Кстати, с числом полей, обязательных для заполнения в такой форме тоже нужно поработать. Не нужно собирать у пользователей явно лишнюю информацию (о доходах, об уровне образования), но не стоит и ограничиваться лишь телефоном или электронной почтой. Важно дать покупателю понять, что вы уважительно относитесь к его персональным данным, его выбору или потребности в дополнительной информации. Словом, каждое поле должно быть обоснованным и отражать заботу о клиенте.
— То, что мы назвали, это лишь минимальные рекомендации, которые могут использовать владельцы сайтов по своему усмотрению. Чтобы глубже понимать психологические аспекты поведения потребителей, нужно изучать психологию продаж: об этом написано много внушительных трудов. Узнавайте свою ЦА ближе и используйте эти знания, чтобы улучшать и развивать сайт! Тогда конверсия будет повышаться естественным образом.
