Reasons to believe в интернет-маркетинге Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution

Применение Reasons to believe в интернет-маркетинге

Андрей Батурин,
Андрей Батурин

Андрей Батурин

Недавно в нашей группе в социальной сети «ВКонтакте», в рубрике «Ликбез», мы написали короткую заметку о том, что такое RTB или Reasons To Believe, то есть основания доверять. И поняли, что это тема для полноценной статьи, а не только для микро-поста. Поэтому предлагаем вам вместе с нами исследовать вопрос о том, как использовать факторы доверия, чтобы сделать сайт лучше!

Основания доверять: общие сведения

Надо сказать, что отдельно об RTB уже давно мало что пишут. Причина в том, что исследование различных факторов доверия, социальных триггеров и доказательств переросло в целые отрасли интернет-маркетинга. Речь о крауд-маркетинге, об управлении репутацией. Появились агентства, которые успешно и за внушительные гонорары создают клиентам определенный имидж в Интернете. Как быть тем, у кого нет бюджетов на оплату подобных услуг? Правильно, изучать и овладевать этими инструментами самостоятельно.

Термин «социальное доказательство» (хотя мы считаем, что RTB — более широкое понятие, в том числе включающее соцдоказательства) появился в маркетинговом обороте благодаря американскому психологу Соломону Эшу. Дело было еще в 1951 году.

Как работает принцип социального доказательства?

Представьте, что вы приходите на рынок, где у вас нет знакомых продавцов, скажем, за черешней. Прилавков много, а цена везде примерно одинаковая. Возле некоторых толпится народ, рядом с другими — абсолютная пустота. Практика показывает, что вы подойдете не к тому продавцу, возле которого пусто, а к тому, где стоит очередь, тянутся другие люди. Почему так получается, ведь удобнее и быстрее как раз не ждать очереди, а пойти туда, где ее нет? Вопрос в уровне доверия: почти на подсознательном уровне вы принимаете решение: «Раз этим товаром интересуется столько людей, значит, он действительно лучше». Принцип в том, что поведение отдельной личности в социуме тяготеет к поведению большинства в этой социальной группе.

Влияние социума на личность

Как это работает в Интернете?

Пожалуй, даже лучше чем в реальности. Ведь на офлайн-рынке вы можете просто подойти и попробовать ту же черешню. Или примерить джинсы в магазине. Когда покупки совершаются онлайн, возможности попробовать или померить товар у покупателя нет. Поэтому он будет знакомиться с отзывами, обзорами, комментариями относительно качеств товара или услуги. Изучать другие аргументы, свидетельствующие о благонадежности продавца.

Как RTB применяется в интернет-маркетинге: общие принципы

Сначала блоки с отзывами на сайтах внедряли далеко не все, а те, кто сразу додумался применять в Интернете принцип социального доказательства. Сейчас такой информационный блок — норма для любого сайта. Но теперь повышаются требования к самим отзывам.

О том, какими должны быть настоящие отклики и чем они отличаются от заказных фейков, читайте в отдельной публикации!

Сначала (лет 5 назад) сам факт добавления на ресурс отзывов влек за собой многократное повышение конверсии. Сейчас ситуация несколько изменилась: чтобы заставить посетителя совершить на сайте целевое действие, надо убедить его. Не просто отзывами, опубликованными на сайте, но и другими методами повышения доверия. О них мы расскажем ниже.

Смысл факторов RTB — показать популярность товара, компании или бренда, его востребованность, создать некий эффект толпы. Эффект заключается в том, чтобы у нового посетителя сайта возникло ощущение, подобное тому, которое вызывает очередь на рынке:

«Большинство выбирает этого продавца, значит, хороший товар, надо брать!».

Методы применения RTB в онлайн-пространстве

Нельзя свести применение reason to believe только к отзывам, потому что для убеждения пользователей в маркетинге используется целый арсенал средств:

  1. Статистические данные и цифры успеха. Например: «99% наших заказчиков возвращаются к нам снова», «10 000 звонков мы получили от клиентов с начала года», «В портфолио — 300 успешных проектов».
  2. Привлечение лидеров мнений. Мнение известной персоны влияет на мнение ее подписчиков, лояльной аудитории. Прочитайте нашу статью на эту тему!
  3. Демонстрация заказчиков из числа топовых компаний, хорошо знакомых всем.
  4. Создание определенного имиджа компании в социальных сетях.
  5. Демонстрация рейтингов, наград, достижений.
  6. Использование личного примера. Когда человек говорит от себя, а не отвлеченно, уровень доверия повышается.
  7. Сарафанное радио. Человек больше доверяет субъективному мнению своего коллеги, родственника, однокурсника, приятелю, чем со всех сторон объективному незнакомцу.
  8. Использование неопровержимых доказательств. Можно сколько угодно говорить, что подушки в автомобиле надежны и безопасны, но лучше показать видео с краш-тестом.

Представляйте факты и аргументы!

Кажется, что все просто. Но в реализации надо быть дальновидным. Даже к работе с социальными сетями стоит относиться осторожнее. Мало просто создать «эффект толпы» и каким-либо образом «накрутить» число подписчиков в паблике. Да, пользователь в момент принятия решения, присоединиться в группе или нет, обязательно посмотрит на число участников. Но затем он оценит качество публикаций и число реакций на них. Если лайков и репостов под постом нет, а число участников превышает 10 000, цифра человека не убедит. Тем более, когда пост неинтересный. Именно поэтому важен качественный контент-маркетинг и SMM. Всевозможные накрутки «мертвых душ» не работают, они лишь вредят репутации компании.

Так же и с отзывами: нет смысла размещать хвалебные оды на своем ресурсе, если на независимых сайтах-отзовиках много отрицательных откликов. Практика показывает, что пользователи не пользуются только одним источником, они оценивают, как минимум, 2-3 площадки и только потом формируют мнение — доверять или нет.

Поэтому тщательно прорабатывайте блок с отзывами на своем сайте, если нет возможности работать со сторонними площадками. Думайте, как показать отклики, которые не вызовут сомнений в подлинности. Кто-то записывает несколько слов от клиента на видео, кто-то сканирует страницы книги жалоб и предложений, кто-то запускает тегированные кампании в соцсетях. Способов много, лишь бы не текст «Мне очень понравилось сотрудничество, обязательно обращусь еще!» от Марины, 28 лет, из Волгограда.

— Чем больше вы сосредоточите на сайте или другом ресурсе факторов RTB, тем более эффективным станет продвижение. Разумеется, при высоком качестве сайта и самого товара. Берите описанные средства на вооружение, внедряйте и комбинируйте их, оправдывайте ожидания пользователей!

Другие статьи по тегам

интернет-маркетинг продвижение

на эту тему

Lifestyle-маркетинг: что это, как использовать в Интернете?
Нестандартные способы вывести сайт в ТОП
Вечнозеленый контент: что это и почему его надо использовать
Учимся оценивать креативность идеи в интернет-маркетинге
Психология продаж на страже роста конверсии
Контент-маркетинг: как составить эффективный контент-план
Вирусы в маркетинге: опасны или полезны?
Партизанский маркетинг