10 стратегий интернет-маркетинга для увеличения продаж онлайн-магазина
Александр Гусар,
Александр Гусар
Технический директор компании Onilab. Окончил Чешский технический университет и получил степень бакалавра в области разработки компьютерного программного обеспечения. Имеет более чем 8-летний опыт работы в фулстек-разработке интернет-магазинов на платформе Magento. Под его чутким руководством появились на свет десятки успешных онлайн сторов для заказчиков от США до Австралии. Он точно знает, как соотнести технологические возможности сайта с бизнес-потребностями клиентов.
ПАРТНЕРСКАЯ ПУБЛИКАЦИЯ
Что только ни делают владельцы интернет-магазинов, чтобы продавать больше: оптимизируют скорость сайта, строят прогрессивные приложения (eCommerce PWA), запускают магазины в соцсетях, привлекают лидеров мнения, меняют линии продуктов.
Но какие усилия со стороны маркетологов могут привести к успеху? В этой статье мы расскажем про 10 действительно работающих стратегий интернет-маркетинга, на которые стоит обратить внимание, чтобы ваш онлайн-магазин стал лучше продавать. Также мы поделимся примерами того, как эти стратегии используют известные бренды на своих сайтах.
1. Приводим в порядок SEO
Начнём с очевидного, но слишком часто игнорируемого. Оптимизация страниц интернет-магазина для нужд поисковых систем — важный шаг. Ведь от того, насколько хорошо проделана работа сеошника, во многом зависит, найдут ли клиенты ваш сайт.
Просто добавить страницу товара на сайт магазина и сделать её доступной из вашего каталога недостаточно. Также важна и поисковая оптимизация, определяющая позицию страницы в списке поисковой выдачи, и то, как растёт органический трафик сайта (другими словами, какое количество человек приходят к вам в интернет-магазин не благодаря платной рекламе).
Что именно нужно оптимизировать с точки зрения SEO:
- Всю метаинформацию. У каждой страницы должен быть мета-заголовок, краткое описание, теги, т.д.
- Alt-теги изображений и названия картинок. Должны отражают суть того, что изображено на фото.
- Правильная структура текста на страницах. Заголовки, подзаголовки, списки, т.д.
- Использование ключевых слов. То, как именно люди будут искать вас и ваш товар.
- Четко построенная архитектура сайта. Иерархия страниц и их грамотная категоризация.
- Внутренняя перелинковка. Перекрёстные ссылки должны вести друг на друга безошибочно.
Чего делать нельзя:
- дублировать названия продуктов, пускай даже очень похожих;
- копировать и переиспользовать одинаковые тексты, например, идентичные описания продуктов на нескольких страницах (это ни клиентам не поможет разобраться в отличиях товаров, ни поисковой системе);
- загружать на сайт магазина тяжелые несжатые в размере изображения — так вы притормозите скорость загрузки, что пагубно влияет на время, которое клиент проводит на странице; помните, что ждать никто не любит, и многие закроют страницу, так и не дождавшись увидеть то, что хотели.
Говоря просто, если клиенту, вводящему в поисковик название товара, будет легко найти именно ваш товар среди сотен аналогичных страниц, существующих на просторах интернета, то вы на правильном пути. Если нет, то к этому хотя бы стоит стремиться.
Добавьте для этого в свой интернет-магазин инструменты и SEO-расширения. Ну а если вы не совсем уверены, как все должно быть сделано правильно, консультация специалиста тут точно не повредит.
2. Список пожеланий и email-рассылки
Лист желаний всегда необходим на сайте интернет-магазина. Часто пользователь не готов что-то приобрести сходу.
Предоставляя своему покупателю возможность сортировать понравившиеся товары, нажав “Сохранить на потом”, вы, в первую очередь, даёте ему уголок собственного пространства на сайте. Добавляя и убирая какие-то предметы или оставляя их на попозже, человек взаимодействует с вашим магазином, и это уже огромный старт.
На официальном сайте Pandora, например, это реализовано в виде знака сердечка.
Но как это можно использовать для увеличения продаж? Большинство онлайн-магазинов разрешает добавлять товары в “список желаний” лишь тем пользователям, которые зарегистрировались на сайте. Для этого, как правило, нужно указывать адрес электронной почты и другие контактные данные. А заполучив эту информацию, с ней уже можно сделать очень многое, так как теперь перед вами не просто какой-то пользователь-инкогнито, а реальный человек, с которым вы сможете начать налаживать коммуникацию.
Например, вы можете добавить человека в список email или смс-рассылок. Не с целью захламить ему ящик “Входящих”, разумеется. Всё должно быть в меру, спам никому не нравится. Поэтому предложите скидку на следующую покупку или, ещё лучше, на ту вещь, которую человек добавил в свой список пожеланий. Так вероятность того, что он эту вещь приобретет, значительно вырастет, так как появится стимул её купить.
3. Персональные подборки и перекрестные продажи
Личный подход к каждому клиенту однозначно поможет повысить продажи. Это может проявляться не только в текстах и обращениях исключительно к тому человеку, который читает описание (что тоже, кстати, хороший ход, о котором маркетологам не стоит забывать). Речь идёт о персональных подборках товаров.
Добавление на сайт интернет-магазина функционала, который будет “подтягивать” товары, которые могут прийтись по вкусу покупателю, — действенная тактика. Наверняка вам не раз попадались на глаза блоки товаров “Вам также может понравиться”. И во многих случаях это реально работает, вы кликаете на эти товары и добавляете их в корзину. Фокус здесь в том, что такой современный функционал делает подборки, основываясь на предыдущих покупках человека, на том, что он ранее просматривал на сайте, а также на том, что покупали люди со схожим вкусом.
И это не всё! Блоки для сопутствующих предложений помогут продвигать парные и хорошо сочетаемые товары.
Официальный сайт Shiseido, например, использует блок “Идеальное сочетание”, чтобы дополнительно продавать товары из коллекции и схожей продуктовой линейки. Это увеличивает размер “корзины” и объем заказов.
4. Отзывы в обмен на скидки
Не недооценивайте влияние и силу отзывов на товар. Большинство людей предпочитают ознакомиться с мнениями других покупателей о товаре перед тем как купить такой же. Именно поэтому необходимо уделить отзывам дополнительное внимание.
Во-первых, добавьте рейтинг товара, который выставляется на основе оценок предыдущих покупателей. Более того, самим отзывам стоит выделить достаточно пространства на страницах продуктов.
Timberland, например, использует рейтинги в виде звёзд. Также на сайте много отзывов от клиентов, в них указаны их имена, город и комментарий. Но самое важное, что стоит почерпнуть — это то, что команда Timberland всегда дает обратную связь, на каждый отзыв есть ответ! Такой подход помогает улучшить отношения с клиентами и повысить вероятность того, что они вернутся к вам за покупками еще раз.
Но как замотивировать людей оставлять отзывы на товары? Как минимум, можно предложить это сделать в письме, подтверждающем доставку заказа, например, в обмен на скидку на следующую покупку или на какой-нибудь купон. Главное — убедитесь, что оставить отзыв клиенту будет легко, предоставьте все ссылки или сразу в письме отобразите форму, которую нужно заполнить.
5. Виджеты с контентом клиентов
Многие, кто занимается интернет-маркетингом или имеет свой онлайн-магазин, согласятся, что поддерживать страницы магазина в социальных сетях, да и освежать сайт в целом — дело трудоемкое.
Но облегчить себе в этом плане жизнь просто. Вместо того чтобы ломать голову над тем, что бы опубликовать в Instagram магазина или как придать жизнь сайту, используйте тот контент, который генерируют ваши же пользователи.
Взгляните, как это делает Calvin Klein. Виджет (блок, который “вытягивает” из социальных сетей публикации с определенной отметкой) не только украшает сайт магазина, но и вдохновляет пользователей: “КАК ЭТО НОСИТЕ ВЫ. Покажите свой стиль #mycalvins и отмечайте @calvinklein, чтобы попасть на нашу страницу”.
У этой стратегии интернет-маркетинга сплошные плюсы. Добавив виджет с публикациями клиентов в соцсетях на сайт магазина, вы:
- позаботитесь о перекрестных ссылках, сможете увеличить количество посещений сайта и привлечь новых клиентов;
- вдохновите клиентов поделиться своими фото, которые будут показаны на вашем сайте (это может усилить лояльность бренду и просто порадовать ваших покупателей);
- вдохновите новых пользователей приобрести что-нибудь;
- получите для бренда дополнительное освещение в социальных сетях, поскольку он будет мелькать перед глазами подписчиков ваших клиентов;
- сделаете свой сайт более привлекательным и вызывающим доверие у потенциальных покупателей.
6. Помощники в выборе подарка
Выбор подарка для другого человека — для многих настоящая головная боль. Поэтому помощь в решении этой непростой задачи может стать отличным маркетинговым ходом для увеличения продаж онлайн.
Как минимум, вы можете создать отдельный блок, посвященный подаркам. Затем собрать в категории подходящие товары, которые можно подарить маме, сестре, подруге, т.д., разбить товары по бюджету, поводу или даже разместить “помощника”, который способен в несколько кликов сузить поиск подарка до нескольких приемлемых вариантов.
Вот так выглядит подобный раздел на официальном сайте Bulgari.
Более того, есть еще одна интересная хитрость: можно добавить кнопку “Хочу такое в подарок” на страницу товара. Такая кнопка позволяет отправить другому человеку ссылку на товар в качестве намека.
7. Индивидуализация товара
Если товар, который есть у вас в продаже, поддается видоизменению, почему бы не предоставить клиентам возможность сделать более индивидуальный заказ?
Различные конструкторы, которые позволяют пользователю поиграть с дизайном и создать что-то уникальное, сразу показывая, как меняется товар, очень положительно влияют на продажи. Ведь не все хотят покупать вещь с полки и иметь то же, что и у окружающих.
Несмотря на то, что данный функционал пока недоступен на русской версии сайта, Ray-Ban позволяет покупателям самим решать какими будут их очки. Около десяти моделей очков Ray-Ban можно видоизменить. Так, например, пользователь может выбрать цвет оправы, линз, фурнитуры, а при желании даже какой будет гравированная надпись.
8. Опросы
Пожалуй, еще один способ увеличить продажи онлайн заключается в том, чтобы просто спросить, чего хочет ваша аудитория. Возможно, вы делаете что-то не так или просмотрели какой-то важный момент. А вдруг у ваших покупателей есть классные идеи! Не стоит гадать, если ответы могут лежать на поверхности.
Но не перестарайтесь с опросами. Это касается не только того, насколько часто вы спрашиваете мнение покупателей, но и того, насколько объемны ваши опросы. Нужен баланс и там, и там, но в результате вы сможете проанализировать потребности ваших покупателей и сделать выводы о том, что стоит поменять и куда лучше двигаться.
Ну а для создания красивых и простых опросников можно использовать различные бесплатные инструменты с модифицируемыми шаблонами и дизайнами, например, Survio.
9. Программы лояльности
Запуск программы лояльности — это стратегия-фаворит у многих маркетологов. Клубная программа, которая завлекает клиентов стать постоянными покупателями, отличный способ начать продавать больше.
Накапливая бонусные баллы, человек сможет рассчитывать на более высокую скидку, на специальные предложения, недоступные другим, а также на различные дополнительные подарки и “плюшки”. Чем больше человек будет покупать в вашем интернет-магазине, тем лучше будут для него условия. Так появляется “спортивный” интерес.
Например, Клуб Hilfiger компании Tommy Hilfiger дарит присоединившимся подарок за подписку, сюрприз ко дню рождения и другие бонусы.
10. Розыгрыши
Последняя маркетинговая стратегия связана со старыми добрыми розыгрышами. Уже полюбившийся всем “гивэвэй” может вернуть значительно больше, чем вы потратите на разыгрываемый подарок. Это и количество новых подписчиков, и освещение бренда в социальных сетях, и рост органического трафика.
Желание получить что-то бесплатно или что-то выиграть — сильный двигатель. Конкурсы и розыгрыши потому уже давно используются, поскольку привлекают не только ваших постоянных клиентов, но и дают вам возможность найти и приобрести новых.
Важно, чтобы при составлении условий конкурса или розыгрыша призов вы четко изложили правила. Не стоит слишком всё усложнять десятками условий, чтобы получить шанс быть выбранным, так вы только сократите количество участников. Так что здесь чем проще, тем лучше!
— Резюмируя, успех интернет-магазина во многом связан с усилиями маркетологов. Чтобы магазин стал лучше продавать, придется вложить немало сил и времени. От приведения в порядок страниц с точки зрения SEO и усовершенствования сайта технически (добавление новых блоков, секций, виджетов, разделов) до пересмотра всей коммуникации с клиентами, работы потребуется много. В любом случае, главное — начать. Поэтому надеемся, что стратегии, описанные в этой статье, в этом вам помогут!
